[인사이트코리아=김민주 기자] 셀트리온헬스케어가 세계 최대 의약품 시장 미국에서 직접 판매(직판)를 통해 성과를 거두고 있다. 지난해 3월 서정진 셀트리온 회장이 경영 일선에 복귀한 지 1년 만에 미국 직판이 미국 보험시장 50%를 확보하는 성과를 이뤘다.

직판은 해외 제약사를 통하지 않고 현지 법인을 설립하거나 또는 현지 제약사를 인수합병해 직접 영업망을 운영하며 상품을 판매하는 방식이다. 과거에는 해외 파트너사와 손잡고 현지 시장 진출을 하는 것이 일반적이었지만, 최근에는 브랜드 인지도가 높아지면서 직접 판매를 통한 시장 진출이 대세가 되고 있다.

16일 업계에 따르면 셀트리온은 지난 해 4월 신제품 항암제 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) ‘베그젤마’를 출시하면서 미국시장에 본격적으로 직판을 시작한지 1년을 맞는다.

그간 베그젤마는 출시 8개월 만에 미국 공·사보험 가입자의 35%를 고객으로 확보했으며, 이달에는 ‘휴미라’의 바이오시밀러 ‘유플라이마’와 자가면역질환 치료제 신약 ‘짐펜트라’ 모두 미국 보험 시장에서 막대한 영향력을 지닌 3대 PBM(처방약급여관리업체) 중 한 곳과 처방집 등재계약을 체결했다. 이 같은 괄목할만한 성과로 두 제품 모두 미국 공·사보험 가입자 수의 50%에 달하는 고객을 확보했다.

셀트리온헬스케어는 미국 시장 직판을 위해 2022년 셀트리온의 미국 법인 셀트리온USA 지분 100%를 180억원 규모에 인수하고, 미국 전역에서 판매할 수 있는 라이선스를 확보해 제네릭의약품 판매 위주로 자체 공급망을 구축해왔다. 

특히 최근까지 서정진 셀트리온 회장은 미 현지에서 마케팅 활동을 진두지휘하며 성과를 위해 직접 발로 뛰며 활약하고 있는 것으로 알려졌다. 뉴욕, 맨해튼, 뉴저지 등 동북부 지역을 시작으로 현장 경영에 나선 것이다.

실제로 지난달 26일 열린 주주총회에서 서정진 회장은 화상 회의를 통해 미국 현지에서 ‘짐펜트라’(램시마SC의 미국 브랜드명) 세일즈를 위해 체류 중인 사실을 알렸다.

서 회장은 이날 “미국에 염증성 장질환(IBD) 관련 병원이 2800곳, 처방 의사는 7500명 정도 있다. 올해는 한국에 돌아가지 않고 의사들을 만나서 짐펜트라 매출과 수요를 조기에 증대시킬  것 ”이라며 “현재 미국 내 2800곳 병원을 순회하기 위해 저를 포함한 셀트리온 관련 부서 직원 60명이 미국 현장에 나와 있다. 2주에 한 번씩 병원을 순회하고 있는데, 오는 6월 말까지 2800개 병원을 7번에 걸쳐 순회하는 것을 목표로 하고 있다”고 설명했다.

성공방정식은 직접판매 

셀트리온이 직판 체계를 구축한 이유는 판매협력사에 대한 수수료(통상20~30% 수준) 부담이 없어 판매에 따른 수익성을 개선할 수 있기 때문이다. 또 고객과의 직접적인 신뢰관계 구축을 통한 고객 장악력이 큰 장점으로 손꼽힌다.

서 회장이 직접 영업에 나선 짐펜트라는 지난달 15일 미국에서 출시된 자가면역질환 치료제다. 지난해 10월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 신약으로 허가를 받았으며, 국내에서는 램시마SC로 판매 중이다.

짐펜트라는 미국 염증성 장질환(IBD) 장질환 환자들이 가장 많이 사용하는 인플릭시맙 치료제 중 유일한 피하주사(SC) 제형으로 출시돼 환자가 병원을 방문하지 않고 집에서도 직접 투여할 수 있는 장점이 있다.

의약품 시장조사기관인 아이큐비아에 따르면 인플릭시맙을 포함한 미국의 종양괴사인자-α(TNF-α) 억제제 시장 규모는 2022년 기준 약 62조570억 원으로 세계 최대 수준이다. 이 중 짐펜트라가 우선 타깃하고 있는 염증성장질환(IBD) 시장은 환자 수는 약 30만으로 추산되며 규모는 12조8000억 원에 달한다.

셀트리온은 미국에서 개최되는 학회에 참여해 제품 경쟁력을 알리며, 처방 가속화를 위해 환자들 대상 제품 할인 및 일시적 무상 공급 등 지원 프로그램도 운영한다는 방침이다.

회사는 이 같은 적극적 영업활동으로 미국 출시 2년 차인 2025년을 목표로 타깃 환자 처방률을 10% 이상 달성해 짐펜트라를 연 매출 1조 원 이상의 글로벌 블록버스터 제품으로 성장시키겠다는 계획이다. 3년 안에는 연 매출이 3조 원 달성을 전망하고 있다.